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风言风语话电销连载序三

2018-04-16 10:08:57

《风言风语话电销:晓风老师手把手教你做电销高手》

与晓风姐结识于2007年,那时我刚刚迈出校门,踏入电销的大门。算算已经8个年头了。在结识的这8年中,她提出了很多电销理论,都是在实践中摸索,又在实践中被考证和复制。听说她要出书,很为她高兴,同时也为我们广大电销同行高兴,因为这是一本电销的教科书。

在晓风姐观念引领下,我也来浅谈一下电销的新人培养。对于目前的保险电销,新人培养是管理职来说是最重要也是最头痛的。新人如何更快,更好的成长呢,我觉得只要以下几个步骤。

第一步,塑性。

首先,新兵入营,要让他了解保险行业,是为了让员工对自己从事的工作有认同感。第二是让他了解公司,为了让员工有归属感,第三是了解目前的工作,是为了让他们有追求有目标。第四了解未来方向,是为了让员工有规划,有动力。

第二是基础管理阶段,要提出指标和要求。

基础管理首推TSR的分时管理,让新人知道一天每个时间段的工作内容

风言风语话电销连载序三

。可以有目的高效的工作。同时给出工作指标,如:通时、同次、新介绍量、赠险量、月考核标准、晋升目标等。

第二步,培训。

通过培训的给予,来协助TSR达成各项目标。系统的培训对于新人是极其重要的,是让TSR提升技能和保持良好心态的最佳途径。

培训第一项内容是流程,因为流程是成交的关键,没有流程无法达成成交。

电销的五大流程:开场-产介-健康-核资料-成交确认。教会TSR主动带流程,在一个流程结束后主动带入下一个。TSR只要会带流程即可,这个过程追踪天。这个过程让TSR学会主动引领,掌握如何带流程。利用这天的时间,切身领悟概率营销的含义,就是遵循大数法则打出销售概率。

接下来进入第二个步骤,流程与流程之间的衔接。首先五大流程之间的衔接,如在产介后和核健康前,学会设坎。例:张先生,这个计划虽然好,但也不是每个客户都能加入,有很多人因为健康问题不能加入,所以您必须回答几个健康问题,通过才能申请。

在核健康后和要资料之前需要热销来吸引客户引起客户兴趣,新人不会热销,最简单易学的方法就是,学会公司介绍,增值服务,举例子讲故事,产品亮点,渠道介绍。可将这几项内容排列组合,可用作热销、稳单、回答反对问等,任选项即可。

在要完资料后和成交确认前是稳单动作,任选上述项内容。

最后一个步骤,成交确认后记得自我介绍热销自己。以上步骤追踪天,线下对练、通关熟悉掌握。

第三个步骤简单反对问题处理

交TSR常见陈旧式反对问题处理,不用太多。对于客户提出此类问题 的处理技巧就是简单及带入下一次沟通流程。固化时间一周左右。

第四热销结尾

在客户提出考虑或是商量的时候,坚持三次,用晓风姐指导的促成三板斧。若三次还未成功,结尾热销,为下次通话做铺垫,以此提高二次回访的接通率。

第五以上培训全部结束后,开始针对TSR个性问题进行个别培训,周时间持续固化。

以上培训后,TSR基本技能培训初步完成。

第四,打造荣誉体系

让新人先追求容易达成的目标,给予奖励,鼓励,表彰。帮他建立荣誉感,慢慢增加难度,让他追逐荣誉。最后让他慢慢习惯荣誉,以达成向绩优转化的标准。

新人的培训一定要简单,易于复制。

李蓓

李蓓:晓风老师学生,有丰富的一线实战及管理经验。从事电销行业8年,销售坐席期间业绩平台在30万,主管期间打造百万团队。被评为全能教练。从新人90天成长到高手打造,主管的育成训练,到筹建区部 电销中心等都有丰富的教练经验,目前为泰康人寿、太平人寿、中国人寿、中英人寿等多家电销中心做驻场教练,业界拥有良好口碑。

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